Võidujanu kruvib hinda – enampakkumine kui tõhus müügitehnika.

Enampakkumine – tõhus müügitehnika

Tõenäoliselt ei ole enam kellegi jaoks uudis, et kinnisvaraturg on aktiivne ning tõusuteel – seda nii tehingute arvu kui ka tehinguhindade osas. Räägitakse isegi sellest, et turul on taaskord näha mõningaid buumile iseloomulikke jooni. Usun, et buumist me tänasel turul siiski rääkida ei saa. Pigem oleme pärast masuaastaid, mil tehinguid tehti vähe ja hinnad olid kriisile iseloomulikul madalal tasemel, taaskord normaalselt toimival turul. Samamoodi nagu hinna allapoole tingimine on normaalse kauplemise loomulik osa, on seda ka ülestingimine enampakkumisel. Domus Kinnisvara kogemuse kohaselt on oskusliku ja läbimõeldud tegutsemise abil võimalik jõuda müüdava kinnisvaraobjektiga tehingusse kõrgema hinnaga, kui algselt välja reklaamitud pakkumishind.

Enampakkumine on tõhus müügitehnika tänu defitsiidi tundele. Peaaegu alateadvuslikult eeldatakse, et enampakkumisele pannakse objektid, mis on soodsa hinnaga ning et enampakkumisel on mitu pakkujat. Esimene eeldus meelitab pakkujaid ligi ning teine sunnib pakkuma üle esialgse küsitud hinna. Kogenud kinnisvaraspetsialist suudab tuginedes ostuhuviliste võitmise soovile ning kaotuse hirmule mõlemad eelnimetatud eeldused tõhusalt müüja huvides tööle rakendada.

Kuidas talitada, kui müüdavale kinnisvaraobjektile, olgu selleks korter või maja, on korraga mitu ostuhuvilist? Müüja seisukohalt on sellisel puhul otstarbekas korraldada enampakkumine.

Enampakkumise läbiviimise vorme on mitmeid. Neist kõige levinum on klassikaline ehk inglise oksjon. Selle põhimõte on lihtne – kõik oksjonil osalejad saavad teatud aja jooksul pakkuda üksteisest kõrgemat hinda ning kõrgeima hinna pakkuja on oksjoni võitnud. Klassikaline oksjon annab hea tulemuse juhul, kui müüdavale kinnisvaraobjektile on vähemalt kaks, kuid soovitavalt kolm või enam tõsist kosilast. Sellisel puhul võib eeldada, et suure huvi tõttu pakutakse üksteist korduvalt üle ning müügihind tõuseb märkimisväärselt.

Kui aga müüdavale objektile on küll korraga mitu huvilist, kuid on ette näha, et ei olda valmis märkimisväärseks ülepakkumiseks, siis võib klassikalisest oksjonist märksa parema lõpptulemuse anda nn pimepakkumine. Sarnaselt klassikalisele oskjonile antakse ka pimepakkumise puhul osalejatele konkreetne aeg, mille jooksul pakkumisi vastu võetakse. Erinevus peitub selles, et pimepakkumise puhul ei avaldata ühtegi pakkumist teistele oksjonil osalejatele. Oksjonil osalejad peavad kokkulepitud ajaks edastama müügikorraldajale oma pakkumise (näiteks e-posti teel) ning oksjoni võidab see, kelle pakkumine on tähtaja saabumisel kõige parem. Kuna ükski osaleja ei tea, kui kaugele konkurendid oma pakkumistega lähevad, siis piisab oskjoni õnnestumiseks ka sellest, kui 2-3 osalejast vaid üks on valmis müüdava objekti eest märkimisväärselt rohkem maksma. Avalikul oksjonil loobuksid konkurendid ehk pärat 1000 eurost hinnatõusu, kuid pimepakkumine võib anda kordades parema tulemuse.

Kuidas aga hinnata ostusoovijate huvi suurust ning valida kahe eelneva oksjoni vormi vahel? Selleks kahjuks ühest valemit ei ole. Abiks on kindlasti kogenud kinnisvaraspetsialist, kes oskab klientide sõnadest ja hoiakust välja lugeda rohkem, kui valdkonda mittetundev inimene.

Kui kahe eelneva enampakkumise käigus müüdava vara hind tõuseb, siis kolmanda, Eesti turul ehk vähem kasutatud nn hollandi oksjoni puhul vara hind oksjoni käigus hoopis langeb. Hollandi oksjoni korral alustatakse müüki kõrgema hinnaga ning hinda langetatakse, kuni keegi on valmis vara ära ostma. Hinna langemise samm ja sagedus lepitakse eelnevalt kokku ja tehakse kõigile teatavaks. Hinnale on võimalik seada ka alampiir. Enamasti langetatakse hinda kord päevas või mõningatel juhtudel lausa kord tunnis. Hollandi oksjon eeldab teistest enampakkumise tüüpidest veelgi põhjalikumat ettevalmistust ja seab suuremad nõudmised ka oksjoni korraldajale ning turundustegevusele – info oksjoni toimumise kohta peab jõudma võimalikult suure sihtgrupini. Sellise nn tagurpidi oksjoni üheks eeliseks on kindasti see, et õige objektivaliku ja oskusliku elluviimise tulemusena võib müügiprotsess olla väga lühike, tehinguni jõutakse kiiresti ning sellise hinnaga, mis rahuldab nii müüjat kui ka ostjat.

Kodu ostmine ja müümine on paljudele emotsionaalselt raske otsus ning igasugune enampakkumine võib potentsiaalsetes ostjates tekitada väga vastakaid tundeid. Oksjonil on alati kaotajaid, kes jäävad ihaldatud objektist ilma. Et oksjon kulgeks võimalikult valutult, on tähtis selle korrektne läbiviimine, mistõttu teeme tavaliselt lühikese juhendiga mängureeglid kõigile osalistele alati üheselt selgeks ning protsessi käigus reegleid ei muuda.

Eduka enampakkumise kolm kuldreeglit:

1) Turunda laialt – ostuhuvi võib tulla sealt, kust seda oodata pole

2) Presenteeri konkurentsi ja tekita sellega defitsiiti

3) Kehtesta selged mängureeglid ning jää neile kindlaks